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课程大纲
*步: 建立信赖
1. 与顾客见面前应该做哪些准备？
2. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2．“微笑”是*的赞美，如何与顾客建立良好的*印象？
3．“赞美”的6大要点什么？（训练）。
4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）？
5. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感。
8. “顾客见证”建立信赖。
9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。
第二步: 发掘需求
1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求：直接需求 隐性需求。
4．一般销售员满足顾客直接需求；*销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！
6. 问问题三原则：简单的问题； “yes”的问题； 二选一的问题。
7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）？
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第三步: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则。
2．产品介绍的三大步骤。
3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”。
5. 产品介绍时需要辅助的工具。
6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？
8. 如何进行竞争对手分析？
9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第四步: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2．顾客的抗拒类型有哪些？
3. 处理顾客异议的原则？
4．处理异议和抗拒的万能公式？
5. 处理异议的5种方法是什么？
6．处理异议及谈判的5大黄金法则？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）？
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）？
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。？
第五步: 快速成交
1．销售的*目的是什么？
2．销售成交的关键是什么？
3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？
3．成交时的13个注意事项？
4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的15种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第六步： 感动服务
1．成交不是销售的结束，而是销售的开始。
2．对服务的正确认识有哪些？
3．什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？
4．客户服务的目的有哪些？
5. 客户服务的类型有哪些？
6．做好客户服务的四个流程？
7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
8. 客户服务的12把“小飞刀”？
9. 客户服务的注意事项及原则？
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